POLSKIE WINIARSTWO OD ZAPLECZA: Mariusz Wójtowicz - EuroWin, dwie dekady z polskimi winiarzami

 

Dwadzieścia lat temu polskie winiarstwo dopiero się rodziło. Oficjalnie w ogóle go jeszcze nie było. Właśnie wtedy Mariusz Wójtowicz zaczął rozwijać swoje hobby i zmieniać je w mini biznes. Z czasem, razem z polskimi winiarzami i ich potrzebami mini biznes zaczął się rozwijać jeszcze bardziej i profesjonalizować. Dziś Mariusz jest jednym z głównych dostawców akcesoriów do produkcji wina i innych alkoholi dla polskich winnic. Współpracuje z największymi producentami i z początkującymi amatorami. Chyba nikt, tak jak on, nie zna polskiego wina od zaplecza.

 

- EnoPortal (Katarzyna Korzeń): Kiedy i jak zaczął się EuroWin?

- Mariusz Wójtowicz – MW: Firma rozpoczęła swoją działalność bardzo symbolicznie – 1 maja 2004 roku (data wstąpienia Polski do Unii Europejskiej). Stąd nazwa „EuroWin”.

- EnoPortal: To zacznijmy jeszcze wcześniej, czym zajmowałeś się przed EuroWinem?

- MW: Mam kilka zawodów. Skończyłem studia inżynierskie i magisterskie na Wydziale Techniki i Energetyki Rolnictwa na Akademii Rolniczej w Krakowie. To w pewien sposób pomogło w tym, że moje hobby – robienie win (nie tylko z winogron) i nalewek, dało początek nowemu przedsięwzięciu zawodowemu. W tamtych czasach, w Polsce nic nie było dostępne. Zerwanie i zgniecenie owoców nie było problemem technicznym, ale ich wyciśnięcie już tak. Prasy do owoców można było pooglądać wyłącznie w internecie. Można było sobie poczytać, zobaczyć jak działają, ale kupić nie bardzo było gdzie. Właściwie dostępne były tylko za granicą. Wiadomo, potrzeba matką wynalazku, pomyślałem że spróbuję coś takiego skonstruować. Pospawałem, przygotowałem i… zadziałało. Byłem dość aktywny na bardzo dynamicznie wtedy funkcjonującym Forum Domowych Winiarzy. Pochwaliłem się i się zaczęło: „Ale super – też bym taką chciał”, „Zrobiłbyś dla mnie taką?”. Zrobiłem. Najpierw jedną, potem drugą, potem kolejną nieco unowocześnioną. I od tego zaczęła się moja działalność ze sprzętem winiarskim. Po pierwszym, eksperymentalnym roku, chciałem zacząć robić prasy na nieco większą skalę. To wymagało ogłaszania się, reklamy, czyli trzeba było zacząć robić to oficjalnie. Pracowałem wtedy jeszcze na etacie, ale zarejestrowałem działalność gospodarczą i po godzinach, wieczorami byłem mikro producentem pras. Jak już były prasy to wypadało, żeby było coś jeszcze. Może jakieś balony na wino, może drożdże i pożywki, może cukromierz… Zamówień było coraz więcej, wiec asortyment się rozszerzał. Po jakimś czasie, żeby sobie usprawnić pracę, powstał sklep internetowy. Potem zatrudniłem kogoś do pomocy, potem kolejną osobę i tak firma zaczęła się rozrastać. Dziś w EuroWinie jest ponad dziesięciu pracowników. Przez 19 lat dotarliśmy tu, gdzie jesteśmy teraz.

- EnoPortal: Od początku byłeś przekonany, że zabierasz się za coś przyszłościowego i rozwojowego? Wiedziałeś, że to będzie dobry biznes?

- MW: Początki winiarstwa w Polsce były trudne. Gdy Roman Myśliwiec zaczynał swoją działalność, sadził, eksperymentował i robił wino, a potem zarażał innych swoją wizją i pasją, produkcja wina w naszym kraju nie była nawet legalna. Początki mojej działalności i oficjalnie i praktycznie dotyczyły wyłącznie domowej produkcji wina dla własnego użytku. Dopiero, gdy zmieniło się prawodawstwo i zaczęły się pierwsze większe nasadzenia pojawiła się potrzeba profesjonalnego sprzętu, zbiorników, pras, i innych rzeczy, które wykraczały już poza moje możliwości. Nie było sensu wyważać otwartych drzwi. W Europie byli przecież już producenci, którzy robili takie rzeczy od lat. Trzeba było tylko do nich dotrzeć i ściągnąć ten sprzęt do Polski. To właśnie uczyniłem. Tak zaczął się konkretny biznes.

Najbliżej mamy Czechy i Morawy. Mam tam zaprzyjaźnione hurtownie, z którymi współpracuję od tamtych czasów do dziś. Na początku to były wyprawy samochodem osobowym, potem kupiłem samochód dostawczy, a potem ten okazał się za mały, kupiłem nowy, większy. Akcesoria winiarskie, którymi handluje to nie tyle ciężar, co duże gabaryty. Ciężkie są tylko butelki, ale z tym radzę sobie inaczej. Zamawiam dostawy hurtowe. Przyjeżdżają do mnie bezpośrednio tirem.

- EnoPortal: EuroWin rozrastał się razem z rozwojem polskiego winiarstwa. Powiedziałeś, że najpierw Twoimi klientami byli amatorzy, potem stopniowo pojawiali się profesjonaliści. Jak to wygląda teraz? Kto u Ciebie kupuje?

- MW: Będąc prawie dwadzieścia lat na rynku mamy już duże doświadczenie i wielu dużych klientów profesjonalnych. To oni są podstawą naszej działalności, ale amatorzy byli, są i będą. Po trzech telefonach od klienta, który robi swoje pierwsze w życiu wino w trzydziestolitrowej butli i prosi o porady, odbieram czwarty od innego klienta, który ma półtora hektara winnicy. Obydwaj są dla mnie tak samo ważni. Ci którzy dopiero zaczynają przypominają mi o tym, że ja też kiedyś zaczynałem. Nie wykluczone, że za rok, dwa, albo pięć, niektórzy z nich założą wielkie winnice i staną się dużymi producentami.

W tej branży zadowolony klient wraca co roku. Cześć sprzętu kupuje się raz, ale dla każdego rocznika trzeba pewne rzeczy dokupić, chociażby butelki, korki i kapturki, czy preparaty do winifikacji. Rynek rozwija się bardzo szybko. Praktycznie co miesiąc pojawiają się nowe produkty. Na bieżąco dodajemy coś do naszej oferty. Dbamy o to, żeby klienci mieli wybór i dostęp do nowości. Dzięki dużemu zapleczu magazynowemu, które obecnie ma ponad tysiąc metrów kwadratowych, jesteśmy w stanie zapewnić większość produktów praktycznie od ręki. Winiarstwo to taka branża, w której czas jest niezwykle istotny. Praktycznie na każdym etapie produkcji. Notorycznie zdarza się, na przykład, że początkujących winiarzy zaskakuje coś przy zbiorach, bo nie doszacowali wielkości plonu. Owoce przyjeżdżają z pola, a winiarz do mnie dzwoni, bo dopiero wtedy orientuje się, że się nie zmieści i potrzebuje większego zbiornika. W takich sytuacjach ważne jest, żebyśmy mogli zrealizować zamówienie bardzo szybko. Taka sama sytuacja jest w przypadku awarii sprzętu – na przykład pompy.

Żeby jeszcze lepiej obsługiwać naszych klientów rozpoczęliśmy w tym roku budowę nowego, dużego magazynu.

- EnoPortal: Często zdarza się, że amator staje się profesjonalistą?

- MW: W ostatnich latach pojawia się coraz więcej winnic zaczynających od razu od dużej skali i profesjonalnego poziomu. Kiedyś praktycznie każdy zaczynał amatorsko lub półamatorsko. Większość starszych, dużych, znanych dziś winnic rozwijała się stopniowo, na początku eksperymentując w małej skali.

 

 

- EnoPortal: Nie ma żadnych wątpliwości, że winiarstwo w Polsce to temat rozwojowy. Buduje się i zmienia bardzo szybko. Czy gdy powstawał EuroWin spodziewałeś się, że za piętnaście, czy dwadzieścia lat będziemy z produkcją wina tu, gdzie jesteśmy dziś?

- MW: Nie. Rynek był rozwijający się i trudny. Wiele czynników, w tym przede wszystkim uwarunkowania klimatyczne bardzo mocno się zmieniło. Winnic w Polsce zaczęło przybywać. Nadal przybywa. W wielu krajach Europejskich, w związku z nadprodukcją wina są dopłaty do likwidacji winnic. U nas jest zupełnie inaczej. Wina też są inne. Są w dalszym ciągu nowością. Jest na nie popyt. Rynek rośnie. Nie spodziewałem się, że będzie rósł tak szybko.

- EnoPortal: Jednym z nieodzownych elementów Twojej pracy są rozmowy z klientami i doradzanie im. Jak bardzo jest to ważne w budowaniu relacji, a w konsekwencji w rozwoju EuroWinu?

- MW: W Polsce, często gdy w jakieś miejscowości jest dwie winnice, to ich właściciele patrzą na siebie jak na konkurencję. A wziąwszy pierwszy lepszy przykład zagraniczny – chociażby Morawy, zdarza się że gdzieś, niemal w co drugim domu produkuje się wino. Nie jest to dla nikogo, żadnym problemem. Wręcz przeciwnie, dzięki temu, że winnic jest tak dużo, region jest atrakcyjny dla enoturystów i lepiej funkcjonuje, rozwija się. Winiarze rozumieją, że jest to ich wspólny interes, dzięki któremu mogą prowadzić swoje indywidualne biznesy. Wspierają się.

U nas, gdy ktoś zakłada winnice często nie ma się kogo poradzić, nawet w kwestiach podstawowych, bo ani bliżsi, ani dalsi winiarscy sąsiedzi nie chcą mu pomóc. Winiarze zazwyczaj niechętnie dzielą się wiedzą. Bardzo skrupulatnie strzegą swoich tajemnic winifikacyjnych, a czasem również uprawowych. Zatem, początkujący winiarze, którzy trafiają do EuroWinu niezwykle cenią sobie wszelką pomoc i doradztwo. Staram się im podpowiadać i pomagać planować, a jak trzeba również rozwiązywać problemy. Oczywiście w miarę swoich możliwości i wiedzy, którą staram się cały czas powiększać – ukończyłem nawet studia enologiczne. W moim interesie jest, żeby klient robił coraz lepsze wina. Nie tylko dlatego, że jest wtedy zadowolony, myśli o rozwoju i zachęca do winiarstwa innych, ale również dlatego, że gdy jego dobre produkty pojawią się na rynku będą smakować konsumentom. To będzie przyczyniać się do budowania dobrej opinii o polskim winie i rozwoju winiarstwa.

- EnoPortal: Od początku Twoją działalność napędzają potrzeby klientów. Dostosowujesz do nich swój asortyment. Zdarza się nawet, że na specjalne życzenie coś sprowadzasz, dodajesz do oferty. Jakie są najdziwniejsze, czy najciekawsze życzenia klientów?

- MW: Najbardziej fantazyjne pomysły klientów dotyczą wizualnej strony produktu. Mam tu na myśli głównie opakowanie, czyli butelki. Zdarzają się na przykład zapytania o kobaltowe butelki niebieskie. Najbardziej optymistycznie oderwane od rzeczywistości są pytania o to, czy jeśli klient zamówiłby dwie palety butelek to huta zrobi je według indywidualnego, oryginalnego wzoru. To oczywiście jest niemożliwe. Żeby negocjować z hutą tak kosztowne i skomplikowane działanie jak wprowadzenie nowego wzoru butelki, trzeba by być gotowym na zaproponowanie zamówienia wielkości kilkunastu tirów. 

Kiedyś rozmowa wyglądała przeważnie tak:

             - Dzień dobry, czy ma pan butelki do wina?

             - Jakie?

             - Obojętnie. Do wina.

Teraz w ofercie mamy około 40 – 50 rodzajów butelek do wina. W większości klasycznych stylów mamy do zaproponowania kilka modeli, każdy z nich w trzech kolorach. Do tego coraz częściej proponujemy dwa warianty zamknięcia: korek i zakrętkę, która z roku na rok staje się bardziej popularna. Mimo tak szerokiej oferty to właśnie wśród zapytań o butelki pojawia się najwięcej pomysłów niemożliwych do zrealizowania.

Inne elementy takie jak korek, zakrętka, czy kapturek w dowolnym wzorze, z logo producenta nie są już żadnym problemem.

 

 

- EnoPortal: Czy zaryzykowałbyś stwierdzenie, że większość polskich winnic robi u Ciebie zakupy? Może nie kompleksowo się zaopatruje, ale bywa Twoim klientem.

- MW: Nie wiem. Nie prowadzę takich statystyk. Nigdy tego nie sprawdzałem i nie liczyłem. Będąc w tej branży od tylu lat bardzo wielu winiarzy znam osobiście. Niektórych z nich poznałem gdy zaczęli się u mnie zaopatrywać, innych poznałem wcześniej na imprezach winiarskich albo targach. Dopiero potem zostali moimi klientami. Ludzie, którzy u mnie kupują często wcześniej, czy później przyjeżdżają po towar, albo specjalnie, żeby się ze mną spotkać. Są i tacy, którzy poprosili, żebym znalazł dla nich czas, opowiedział im o swojej pracy i pokazał firmę, bo chcieli wiedzieć z kim będą współpracować. Miałem nawet przypadki, że ktoś z drugiego końca Polski przyjechał po jakiś ważny dla niego zakup.

Ciągle pojawiają się nowi klienci, z którymi dopiero się poznajemy. Większość winiarzy, którzy u mnie kupują znam i kojarzę, ale na pewno nie pamiętam i nie umiem wyliczyć wszystkich. Może być ich ponad dwustu, a może nawet trzystu. Czyli możliwe, że około połowy oficjalnie obecnych na rynku. Kupują u mnie również enolodzy obsługujący wiele winnic. Wtedy ja mogę nawet nie mieć bezpośredniego kontaktu z właścicielem – inwestorem. Jego enolog zamawia wszystko za niego i to z nim ustalam szczegóły.

- EnoPortal: Oczywiście masz klientów we wszystkich częściach Polski?

- MW: Tak. Teraz już nawet nie tylko z Polski. Tak jak my zaopatrywaliśmy się w Czechach, do których było nam najbliżej, tak teraz pojawiają się nowe rynki na północy, którym jest blisko do nas: Litwa, Łotwa, Norwegia. Mam klienta z Norwegii, który co roku u mnie kupuje. Jego solaris z zeszłego rocznika został wyróżniony medalem w prestiżowym konkursie winiarskim. Winiarstwo bardzo ładnie przesuwa się w kierunku północnym.

- EnoPortal: Gdy zaczynałeś swoją działalność, byłeś pionierem. Dziś EuroWin jest jednym z największych na naszym rynku, dostawców produktów dedykowanych winiarstwu, ale nie jedynym. Nie będę pytać o konkurencję. Chciałabym, żebyś opowiedział jak wygląda popyt na to co oferujesz. Czy nadal jest duży? Jak rośnie podaż? Czy ten rynek dalej się rozwija?

- MW: Wzrost sprzedaży jest cały czas. W ostatnich dwóch latach nieco mniejszy, ale pojawiło się też wiele, różnych okoliczności ekonomicznych, które na to wpłynęły. Na rynku jest, było i będzie pojawiać się wiele firm oferujących to co my. Zaobserwowałem już jednak wiele takich, które tak szybko jak rozpoczęły swoją działalność, tak szybko ją zakończyły. Nie wystarczy przeczytać artykuł o tym, że winiarstwo w Polsce się rozwija i jest zapotrzebowanie na asortyment związany z produkcją wina i założyć firmę. Nie będzie od razu pięknie i kolorowo. W tej branży nie da się dobrze działać bez wiedzy i doświadczenia. Niezbędny jest określony, wysoki standard kompleksowej obsługi obejmującej również doradztwo, o którym wspominałem wcześniej. Zaufania klientów nie zdobywa się łatwo.

- EnoPortal: Oprócz wiedzy i doświadczenia, na wysoki standard obsługi klienta składa się również życzliwość i cierpliwość. W każdej branży pojawiają się trudni klienci, a zakłopotany, czy zestresowany winiarz bywa… bardzo trudny. Jesteś niezwykle spokojnym człowiekiem. Jak to robisz?

- MW: Wiele osób dziwi się, że jestem aż tak spokojny. Zdarzają się sytuacje, w których ta moja cierpliwość jest wystawiana na próbę. W dzisiejszych czasach ludzie są nie tylko zestresowani, a przez to bardziej konfliktowi, często są również bardzo roszczeniowi. Głównie dotyczy to terminów realizacji zamówień. Co roku, w okresie przed i w trakcie winobrania wyraźnie informujemy, że nie będziemy w stanie realizować zamówień z dnia na dzień, ale zawsze zdarza się wielu winiarzy, którzy odłożyli zakupy na ostatnią chwilę – czasem nawet na dzień zbiorów. Wtedy dzwonią i nerwowo tłumaczą, że zamówienie MUSI być u niego jutro. Jeśli jest ich kilku, czy kilkunastu w ciągu jednej godziny, co daje kilkudziesięciu dziennie, to niestety mimo najszczerszych chęci nie jesteśmy w stanie wszystkich zamówień przygotować tak szybko.

- EnoPortal: To co kupują Twoi klienci pozwala Ci nie tylko obserwować rozwój i śledzić zmiany w polskim winiarstwie, ale czy możesz zauważać nowe trendy z pewnym wyprzedzeniem?

- MW: Ja sprzedaję narzędzia do produkcji wina. Autorem tego co potem degustujemy jest winiarz i to to on decyduje jak te narzędzia wykorzystuje. Nie wszystkie trendy winiarskie wymagają specjalnych akcesoriów, ale są takie produkty, które dedykowane są określonym stylom wina. Na przykład, o ile jeszcze kilka lat temu tylko nieliczni producenci kupowali butelki na wina musujące, o tyle dziś, wina wytwarzane metodą klasyczną, czy pet-naty to w zasadzie codzienność. Tu nastąpiła bardzo duża zmiana. Mamy u siebie nie tylko to czego potrzebują profesjonaliści, ale również cały zestaw wszystkiego co pozwala na produkcję win musujących na małą skalę. Chyba większość polskich producentów już zrobiła, albo planuje zrobić jakiś rodzaj takich win.

- EnoPortal: Wróćmy do tego, od czego wszystko się zaczęło – do robienia wina. Masz winnicę? Robisz wino?

- MW: Każdy kto próbował swoich sił w winiarstwie, nawet w hobbistycznej mikroskali, wie że to niełatwe i niezwykle czasochłonne. Miałem kiedyś kilkadziesiąt krzewów. Można szumnie nazwać to małą winniczką. Niestety nie było szans, żebym miał czas się tym zajmować. Nie wyobrażam sobie, żebym w szczycie zbiorów, czyli szczycie natężenia obsługi klientów zamknął drzwi sklepu, wyłączył telefon i zajął się zbieraniem winogron na własne wino. Te kilkadziesiąt krzewów było bezcennym doświadczeniem, które pomogło mi lepiej zrozumieć potrzeby moich klientów. Tak samo fakt, że kiedyś robiłem nalewki, pomaga mi w obsłudze klientów zainteresowanych inną, sporą częścią naszego asortymentu, tego przeznaczonego właśnie dla nalewkarzy. Jest jeszcze moja trzecia pasja, która też miała wpływ na część naszej oferty – pszczelarstwo. Do dziś mam kilka pni i z wielką radością się nimi zajmuję. Jest to dla mnie świetny sposób na relaks, odreagowanie po ciężkim dniu pracy. EuroWin nie oferuje co prawda bardzo dużo produktów dla pszczelarzy. Jest wiele pszczelarskich sklepów specjalistycznych. My mamy za to solidną ofertę dla producentów miodów pitnych. Zaopatrują się u nas również cydrownicy. Ich potrzeby są podobne do potrzeb winiarzy. Ciekawie rozwija się również branża jakościowych win owocowych.

 

 

- EnoPortal: Bywasz enoturystą?

- MW: Tak.

- EnoPortal: Jak oceniasz polską ofertę enoturystyczną?

- MW: Bardzo dobrze się rozwija. Nie da się jej jeszcze bezpośrednio porównywać do tego co można znaleźć za granicą, ale jest coraz więcej ciekawych miejsc do odwiedzenia. Jest coraz więcej winnic z pełną ofertą turystyczną, nie tylko degustacją, ale również pobytem i noclegiem. Jest w czym wybierać.

- EnoPortal: W kontekście rozwoju enoturystyki, jak i w kontekście rozwoju winiarstwa jako całości, bardzo przydaje się współpraca. Jesteś aktywnym członkiem stowarzyszeń winiarskich, jaka Twoim zdaniem jest rola tych stowarzyszeń? Czy zmieniła się ona w stosunku do tego jaka była dwadzieścia lat temu?

- MW: Dużo się zmieniło. Winiarstwo ewoluuje i ewoluują potrzeby poszczególnych winiarzy. Jest już wielu doświadczonych profesjonalistów, a jednocześnie ciągle pojawiają się nowi, początkujący pasjonaci. Stowarzyszenia są teraz chyba jeszcze bardziej potrzebne niż kiedyś, bo ich rola się poszerzyła. Dla nowicjuszy są szansą na zdobycie wiedzy i wsparcie się doświadczeniem starszych kolegów, a dla bardziej zaawansowanych, mogą być miejscem wymiany informacji. Dla wszystkich są przede wszystkim szansą na budowanie relacji towarzyskich, które zawsze są cenne i potrzebne.

- EnoPortal: Za Tobą dwadzieścia lat w branży winiarskiej. Zakładam, że EuroWin nadal będzie ewoluować razem z polskimi winnicami i ich potrzebami. Gdzie będziemy za kolejnych dwadzieścia lat.

- MW: Bardzo chciałbym doczekać tego w zdrowiu i dobrej kondycji. Myślę, że rozwój nadal będzie duży. Mamy ku temu warunki i siedliskowe i klimatyczne. Gdzie dokładnie będziemy to trudno powiedzieć. Bardzo prawdopodobne, że wina ze starych krajów winiarskich, w których już teraz robi się za ciepło, przestaną być produkowane, albo stracą swoje znaczenie, bo utracą swój charakter. U nas za to może być wtedy już tak dobrze, że będziemy wschodzącą gwiazdą winiarską i to naszymi produktami zacznie zachwycać się świat.

 

Zdjęcia z archiwum EuroWinu.