Trudny romans z pijcą polskiego wina

Do niedawna najbardziej pożądaną kochanką polskich producentów wina była HoReCa – elegancka, trochę wymagająca, ale cechująca się ogromnymi potrzebami. Niestety jej temperament ostygł znacząco tej wiosny, gdy doświadczyła nowej choroby o obcej i złowieszczej nazwie COVID. Po kilku trudnych miesiącach jej stan się trochę poprawił, ale daleko jej do dawnej świetności. Większość ciągle żywi do niej niesłabnący afekt i ma nadzieję na odbudowę związku.

Klient indywidualny, zawsze pozostawał w cieniu. Był co najwyżej dodatkiem, alternatywą, drugim lub trzecim wyborem. Pandemiczne realia zasadniczo zmieniły jego pozycję – podniosły rangę. Stał się marzeniem niemal wszystkich…

Wielu miało z nim jakie takie relacje – wystarczyło je tylko pogłębić i polepszyć. Niektórzy byli z nim w trwałym, stabilnym związku – nie musieli robić wiele więcej ponad to co do tej pory, żeby go utrzymać. W najgorszej sytuacji znalazła się spora rzesza tych, którzy słabo go znali, a nagle zaczęli go rozpaczliwie potrzebować.

 

W nawiązywaniu relacji, a później w ich pogłębianiu najważniejsze jest poznanie partnera i skonfrontowanie jego potrzeb z naszymi oraz ustalenie co możemy sobie nawzajem zaoferować.

 

Zmiany jakie na rynku polskiego wina wywołała pandemia, kończący się powoli sezon enoturystyczny i zbliżające się zbiory kolejnego rocznika to dobry pretekst, żeby spróbować przyjrzeć się obu stronom relacji producent – konsument.

 

 

 

 

Kim jest pijca polskiego wina?

Żeby próbować zastanawiać się nad specyfiką piców polskiego wina, należy najpierw przyjrzeć się pijcom jakiegokolwiek wina w Polsce. Historycznie, ekonomicznie i kulturowo konsumpcja wina w naszym kraju jest tematem trudnym, a nawet smutnym. Odkładając na bok (bardzo) dawne czasy, kiedy w naszym kraju uprawiano winorośl, produkowano i spożywano wino (prawie) podobnie jak w innych zakątkach Europy, skupmy się na mniej odległej historii – takiej, którą możemy odtworzyć z pamięci pokoleń jeszcze żyjących.

Współcześni, bardziej zaawansowani wiekiem konsumenci mają bardzo mocno wyryty w pamięci czas, kiedy w Polsce praktycznie nie było winnic, a „wino” było albo szeroko dostępnym w sklepach, niedrogim napojem alkoholowym, który z winem miał niewiele wspólnego, albo wytwarzanym w domu trunkiem powstającym na skutek fermentacji mieszanki wody, cukru i dowolnych, dostępnych owoców. W większości nie pałają, więc zbytnim upodobaniem do wina. Brak upodobania u starszych konsumentów (rodziców) poskutkował brakiem upodobania u młodszych. Spore zmiany, jakie zaszły w naszym kraju w ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat sprawiły, że rzeczone upodobanie zaczęło się pojawiać i powoli rozwijać. Proces niestety postępuje bardzo powoli i nierównomiernie…

Nie da się ukryć, że Polacy piją bardzo mało wina. Z roku na rok coraz więcej, ale ciągle w ilościach plasujących nas na szarym ogonku statystyk europejskich. Co więcej dość znamienne jest to, że sporą część spożycia buduje relatywnie nieliczna grupa konsumentów. Większość Polaków nie pije wina wcale, lub pije je tylko okazjonalnie. Ważnym elementem kształtowania kultury konsumpcji wina w naszym kraju pozostaje cena, a gust, czy preferencje są dyktowane raczej modą niż wiedzą i doświadczeniem degustacyjnym.

Dopiero na tle powyższego można pokusić się o próbę scharakteryzowania konsumenta polskich win. O ile rynek wina w Polsce jest już dość solidnie monitorowany przez importerów i sprzedawców oraz lepiej lub gorzej badany, o tyle rynek polskiego wina nie doczekał się jeszcze żadnego miarodajnego, metodycznie sensownego opracowania. Pozostaje tylko bazowanie na doświadczeniu poszczególnych podmiotów związanych z handlem rodzimymi winami.

Notorycznymi pijcami polskiego wina są raczej ludzie z zasobniejszym portfelem; koneserzy – weterani, którzy nabywają butelki bezpośrednio u producentów lub inni będący klientami restauracji, winebarów i sklepów specjalistycznych. Okazjonalni pijcy nie wykazują mocno zdefiniowanych cech wspólnych – próbują z ciekawości, w okolicznościach jakichś większych uroczystości, dają polskie wina w prezencie. Dużą, osobną grupę stanowią enoturyści – oni są na tyle interesujący, że trzeba poświęcić im osobny tekst (publikacja niebawem). W każdej szanującej się restauracji, gdzie sommelier ma wystarczająco dużo chęci lub sympatii do polskich win, żeby stworzyć ich dobry wybór i polecać je gościom cieszą się one bardzo dużym zainteresowaniem wśród obcokrajowców. Jest też grupa pijców „festiwalowych” mniej lub bardziej okazjonalnych, którzy próbują win przy okazji większych imprez winiarskich i często nabywają dodatkowe butelki, które zabierają ze sobą do domu. Pozostają jeszcze pasjonaci, patrioci i inni.

 

 

Polskie wino – jak uszczęśliwić pijcę.

Mając jakieś wyobrażenie o konsumentach i okolicznościach, w których sięgają oni po polskie wina, można spróbować zastanowić się nad ich preferencjami…

Największą grupę stanowią ludzie pijący mało, bardzo mało lub wcale nie pijący wina. Nie trudno sobie wyobrazić, że wolą oni wina półsłodkie, słodkie, albo w najlepszym razie półwytrawne. Należy jednak pamiętać, że bardziej od wytrawności jako takiej przeraża ich słowo „wytrawność”, które większość z nich kojarzy wyłącznie z kwasowością. Historia zna wiele przypadków początkujących konsumentów, zarzekających się, że „wytrawnego nie przełkną”, po spróbowaniu (bez definiowania wytrawności) dobrze zbalansowanego wina wytrawnego, o niskiej kwasowości było zachwyconych.

Konsumenci sięgający po wino częściej, mniej lub bardziej obeznani z winami zagranicznymi za bezpieczniejszy wybór uznają polskie wina robione ze szczepów, których nazwy znają. Ten fakt też wcale nie musi być limitujący, bo zamiast oferować po prostu johannitera zawsze możemy zacząć od „proponuję wino w stylu rieslinga”, a każdy kto ma sporo do czynienia z polskimi winami wie, że dobre wino z „hybrydy” zawsze będzie lepsze od byle jakiego wina z „vinifery”. Winiarze stoją przed swoistym dylematem; czy silić się na robienie win podobnych do tych, które konsumenci znają z innych krajów i po które chętnie sięgają – ciężkie czerwienie i krągłe biele; czy pójść nową, oryginalną drogą, wypracować własny styl i przekonywać pijców do rześkiej, owocowej bieli i lekkiej, świeżej czerwieni.

W Polsce powstaje już szereg etykiet, które na degustacjach „w ciemno” spokojnie mogą konkurować z winami zagranicznymi. Dlaczego „w ciemno”? Głównie dlatego, że wielu Polaków ma swoisty kompleks polskości, często tylko podświadomy, ale jednak – nie zawsze potrafimy być obiektywni.

Polscy producenci są też coraz lepsi w winach „specjalnych”, które są stosunkowo modne – polskie musiaki, w tym pet-naty, czy wina pomarańczowe, funkcjonują w świadomości niektórych konsumentów dużo lepiej niż klasyczne biele i czerwienie.

Jest też grupa pijców, którzy chętnie poznają i lubią polskie wina w całej ich różnorodności. To najczęściej Ci, którzy mieli szczęście trafić na kogoś kto świadomie i profesjonalnie ich tymi winami zainteresował i przekazał im rzetelną wiedzę na ich temat…

 

 

 

Produkt to nie wszystko.

Jak więc teraz odnaleźć się w budowaniu tego trudnego związku z pijcą polskiego wina – klientem indywidualnym?

Na pewno trzeba zacząć od produktów. Zastanowić się do której grupy pijców chcemy je skierować i zrobić takie wina, które grupa ta chętniej skonsumuje; albo odwrócić schemat i posiadając już konkretną bazę surowca i doświadczenie w produkcji konkretnych rodzajów win skupić się na dotarciu z nimi do tego odbiorcy, którego zainteresują. Jeden i drugi model można oczywiście weryfikować i naginać w obie strony na tyle na ile jest to możliwe technicznie.

Należy jednak pamiętać, że produkt to nie wszystko. Każdy kto bliżej przygląda się polskiemu winiarstwu zna przykłady producentów robiących wina w podobnej jakości i o zbliżonej stylistyce, a mimo to cieszących się różnym zainteresowaniem klientów indywidualnych. Winiarstwo nie jest niestety wyjęte spod praw rządzących budowaniem relacji z klientem. Promocja, relacje interpersonalne i cały ogrom szczegółów ważnych w sprzedaży bezpośredniej to to co decyduje o charakterze romansu producenta z pijcą. Wino to nie tylko napój alkoholowy w butelce. Wino to cała historia, która za nim stoi, miejsce i osoba, która je stworzyła. Dlatego właśnie marketing winiarski jest tak wyjątkowy.

 

 

Szczerość – podstawa dobrego związku.

W relacjach z klientem indywidualnym musimy pamiętać o jeszcze jednej, bardzo ważnej rzeczy – o szczerości. Każdy kontakt konsumenta z winem jest ważny. Po pierwsze, producent musi zawsze traktować swojego klienta z najwyższym szacunkiem – wykazywać się niezmienną dbałością o jakość zawartości butelek. Po drugie krytycy i dziennikarze winiarscy powinni ważyć swoje opinie i wskazywać mniej doświadczonym pijcom właściwą drogę. Ogólnie przyjętą zasadą, bardzo pożyteczną na tym etapie rozwoju polskiego winiarstwa, jest zasada, że nie piszemy źle o polskim winie. Zdarzające się czasem niektórym producentom wpadki pomijamy milczeniem… Nie można jednak parafrazować tej zasady i pisać dobrze o winach bardzo słabych, albo wychwalać pod niebiosa win przeciętnych. Konsument, zwłaszcza ten nieco doświadczony, który nabędzie rekomendowane wino i będzie mocno rozczarowany, bardzo szybko zrazi się do polskich win, chętniej będzie sięgał po pewne, bezpieczne etykiety zagraniczne.

Nie mniej ważne, dla budowanie dobrego związku producenta z klientem jest okazywanie przez klienta uznania dla produktu. Polskie wina są stosunkowo modne. W mediach społecznościowych funkcjonuje sporo grup entuzjastów rodzimych etykiet np.: Pijcy polskiego wina, czy Winnicomaniacy na FB. Jeśli lubicie polskie wina, piszcie i mówcie o tym głośno. Trafiliście na butelkę, która Wam smakowała? – pochwalcie się tym, niech inni też spróbują.

Wszyscy budujemy kulturę polskiego wina!

 

Zagadki przyszłości.

Jak potoczą się losy polskiego winiarstwa i jego romansu z klientem indywidualnym? Może znaczenia nabierze jakiś nowy partner, np. półki dużych sieci handlowych? Może polskie wina będą eksportowane do innych krajów? Jak zmieni się znaczenie HoReCa? Jaka będzie rola enoturystyki?

W bliższej i dalszej przyszłości wszystkie z powyższych na pewno będą ewoluować. Nikt nie jest do końca w stanie przewidzieć jak dynamicznie i w którą stronę, bo nawet jeśli założymy, schemat rozwoju oparty na doświadczeniach innych rozwijających produkcję winiarską krajów nie mamy pewności, że w Polsce taki schemat się sprawdzi.

To bardzo ekscytujące obserwować ten dynamiczny rozwój polskiego winiarstwa i mieć świadomość, że każda mała cegiełka po stronie producentów i konsumentów ma na niego wpływ.